【IT168 专稿】 "互联网的出现，尽管给人们带来了翻天覆地的变化，但最却没有从根本上解决人类获得知识的成本下降问题。"近日，在VMware合作伙伴大会上，天云科技董事长田溯宁先生如是说。他认为，只有今天的云计算技术，才有可能从真正意义上解决这一根本问题。但需要人们更大的胆量、更大的勇气以及更广阔的想象力。

　　VMware与天云科技的战略合作，正是胆量、勇气、想象力的注脚。在VMware合作伙伴大会上，VMware公司大中华区总裁宋家瑜以及天云科技董事长田溯宁就双方合作接受了媒体的采访，以下是采访记录：

　　记者：请介绍一下VMware与天云科技战略合作的背景?

　　宋家瑜：在过去的三年里，VMware在中国完成了比较大幅的第一阶段投资，目前进入到第二阶段。大家知道，在国家新颁布的十二五规划中，将云计算列为战略性产业，云计算将成为中国未来经济里面很大的一个支柱，VMware要在中国云计算发展战略中扮演很关键的角色。

VMware公司大中华区总裁宋家瑜

　　在这样背景下，我们需要了解政府将如何使云计算落地，了解在云计算产业链里，从设备一直到云的服务，到云怎么真正跟我们每个人息息相关。在跟田总的几次沟通后，我们觉得双方的理念很接近。我们相信，我们的合作会达成一个很好的结果。

　　田溯宁：我跟宋总也算是一见如故。推动云计算，我觉得很重要的一块儿是要保持非常开放的心态，我们不能因为要自主创新，就回避这种国际技术上的合作。

天云科技董事长田溯宁

　　前几年我在美国的时候就特别关注过VMware，因为很多人跟我讲VMware公司，我对VMware有非常强大的好奇心。我们去年投资了一些公司，发现实际上软件虚拟化不是那么好做的，你可以有自主创新这种雄心壮志，但如何让用户接受，这时VMware过去将近10年的实践经验就变得非常的难得。我们意识到了在虚拟化软件这块是一定要跟跨国企业合作的。所以后来几次沟通后，我就觉得VMware这家公司，包括David本人，心态非常开放。

　　我们交流了很多次，更多的是在理念上、观念上认可。第一认可这是一个大事，这不是一个简单的软件，这种事情就像刚才David讲，这是关系到中国整个经济转型，而在这个过程中，VMware扮演一个非常重要的角色，而在这个角色过程中，能不能在合作方面能够做一些创新，不仅是一个简单代理的关系。

　　回顾到1996年，1996年亚信是Sun中国最大的代理公司，但是今天sun公司已经没有了。我在想，如果Sun在中国能开放Solaris，那今天可能中国的市场就能养活Sun。所以合作双方拥有开放的理念非常重要。

　　第二，我们也一直在探索非常规性的合作。当然在天云科技方面，我们要了解VMware，做些VMware的系统集成、二次开发，但我和David也谈过很多次，我们能不能把一个新的商业模式在中国建立起来。将来看，所有的软件都有数据中心，这个数据中心如果自己建，政府的规矩也很多，也许我们宽带资本，可以和它联合投资来建，可以和北京市合作来建。不过这些事情我们都在探索，至少我觉得跟VMware的合作过程中，有一个非常不错的，像David这样的人，有非常新的观念，同时VMware核心的技术，虚拟化的技术，我觉得在十二五的转型过程中，我认为是非常重要的组成部分。

　　记者：目前两家公司合作进展如何?

　　田溯宁：我觉得合作，最重要的就是双方互相尊敬。目前，我们投资领域的资源都跟VMware合作，VMware在今天的场合也让我来，也是把我当成一种伙伴，我觉得我们现在还处于一个结婚之前互相了解的状态。

　　实际上，我们旗下的几家公司已经跟VMware开始合作了，比如天云科技。但是更深层的合作，我们才探索。能不能在资本上有些合作?能不能共同在中国投资一些东西?能不能创立一个新的商业模式?我们共同建立一个虚拟化的生态系统，不同的增值服务商都能够做起来。我们双方都还在探讨中。过去主要是我们在投资一些架构上，明年可能应用和生态系统上非常重要，所以明年我们可能合作框架会更明确一些。

　　宋家瑜：我也补充一下，VMware跟田总那边的合作，不像传统的渠道跟厂商合作。传统的厂商就你今年要完成，明天要下多少单，我们从来不谈这个事情，我们谈的事情就是，我也把自己定位成一个风险投资商(VC)，只是我进来的时候，我带来的是产品、技术，以及资金。这种关系进来的时候，你就会完全打开你的心胸去想。假设我们是北京祥云也好，是哪一个城市也好或者哪一个地方，它要什么东西，我们怎么满足它，它怎么把这个事情做成功，比如在北京里面，祥云是不是将来真的变成一个云工业的很大的一个推手，我们怎么去支持他?这种做法就不是我明天卖几十万美金的产品，这都不是我们想的事情。当然我会讲，最后你一定会得到你想要的，可是你必须看得远一点，每天销售有销售的队伍，他们给我们客户做销售，那继续去做他们的事情。

　　我已经慢慢开始跟公司做一些不同的交流，第一个来讲，过去，很多跨国公司，包括IBM、微软，都是用在美国做完的一套想法模式，去复制在中国或者其它的市场，但我说，未来，在云计算时代，可能就要发生一些变化。云计算是跟人有关系的，人口最多的是中国，比如说你讲移动市场，中国现在有8亿3000万的手机用户，是你美国人口的3倍，美国在移动永远是落后欧洲，落后全世界，怎么可能会由你们来决定，如果决定要建这个市场，怎么会从那边来制订产品想法?可能反而应该反过来，用中国当一个向导来做这个事情，然后成功了以后，你可以在全世界进行复制。

　　我觉得非常好的是，当我讲这个事情的时候，公司的高层都很认同，他们认为讲得很有道理，那你提出来怎么做。 我自己以前在其它公司的时候，碰到问题的时候，提到东西的时候，他们会说你讲得很好，不过我们不会考虑。但在VMware公司，觉得这个是可以做的事情，拿出方案来，就有可能做了。这个我觉得就很不一样，所以我觉得第一公司的定位，然后对中国市场的理解，我们把它结合起来，然后再找到田总这样的伙伴的时候，我们就可以把它做成真的不一样的事情。

　　田溯宁：我从另外一个角度来讲，在今天的云计算时代，跨国企业在中国都面临着很大的挑战。过去的合作伙伴比较简单，就是简单地卖设备。但今天的云，我们看，无论是商业模式，还是Saas模式，同时大部分都需要一个数据中心，都需要托管的数据中心。而中国今天，实际上我们国家的政策的制订者也面临非常大的挑战，过去我们认为，IT比较简单，就是设备，但今天的IT和服务很难分割，你说亚马逊，它是个服务公司还是个IT公司?这就要求政策的制定者变成更加复杂化，对政策的制定需要更加精准。所以在这个过程中，我们怎么能够共同探索一种几赢的方案，需要用新的智慧，需要我们这种伙伴共同探索，然后这种探索方式，也要跟中国的政策制订者，包括运营商共同来商量。

　　所以今天的IT环境，比过去更加有变革，更加激动人心，但是变成更加复杂化。网络、软件、服务、基础设施很难分得开，所以整个这个过程也是要求，我觉得我是特别愿意跟宋先生以及VMware公司一起探讨，我们能不能探索一个方法，共同推动中国的进一步IT的发展。因为我在运营商工作过一段时间，也跟政府打交道也多了解一些，同时我本质还是一个做企业的人，知道这个跨国企业在想什么，所以我很愿意把这个角色扮演好，而这个扮演的过程中，我希望能够跟VMware做些市场。

　　记者：刚才宋总和田总讲到，双方正待探讨一个新的商业合作模式，是不是更集中在Saas层面?

　　宋家瑜：我们没有任何的一个所谓预测底线。今天看一个公共服务，它基本用的技术就是虚拟化。传统的合作模式可能就是田总去搞云端，VMware卖一些产品服务，然后给你授权。可能的另外一种模式是双方共同承担营收的分享和风险。如果这个生意不赚钱，我们两个都赔了，如果这个生意大赚，我们两个都大赚。

　　这个模式我们还在探索，可是新方向我们一定要走这个方向，因为这个方向我认为是未来的方向，我不再认为未来的、将来的IT收费一定要按照传统的把它买下来，可是实际上我可能刚买完的时候，我只用到1/10，前面这一年里面，可能9/10都是浪费的，没有道理，所以应该慢慢开始，再按照使用来付费。

　　需要重申一点，VMware不会直接提供云服务。甚至VMware跟田总都不做，是另外一个人出来，我们两家支持他，所以我们会扮演一个支持者角色。

　　结语：

　　居安思危，这是宋家瑜先生在接受媒体采访时着重强调的一个词。他认为，VMware目前尽管占据84%的全球市场份额，但这个时候更需要研究新的方向，新的模式，才能立于不败之地。与天云科技的战略合作，恰恰是双方共谋国内云计算市场大业的关键一招儿棋。