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“聚”透,华为指数级的生态潜力最“抢眼”

2018-03-13 16:30    it168网站原创  作者: 厂商动态 编辑: 厂商动态

 转载自:商业伙伴记者 张戈

    卖个关子,在历年中国生态伙伴大会举办前,华为EBG中国区通常都会在预沟通会上重点回顾一下前一年的业绩表现。但与以往不同的是,虽然2017年业绩依旧超出预期,但华为并没有将此作为今年预沟通会的重点,理由也很充分,与展示数字相比,华为指数级的生态潜力才是最“抢眼” 的。

“聚”透,华为指数级的生态潜力最“抢眼”

  何为行动力?何为指数级?

  青岛,因生态繁茂,四季常青而得名,2018华为中国生态伙伴大会即将在此举行。而聚焦会议主题,则更突出“行动力”、“指数级增长”等关键词。

  2017年,华为中国生态伙伴大会以“Σco-Partner”为主题词,数学符号“Σ”,形象地展现了华为“聚生态”的核心价值观。一年之后,此次会议主题词更新为“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴,并可进一步延伸理解为,生态伙伴在百行千业中的经验(即eXperience)积累;而A,即Action,代表行动。由此,“Σco-XA”可组合理解为,行动决定了生态的繁荣,华为中国生态伙伴大会2018将展现伙伴的多元角色活力,并以更多行动创造指数级生态价值。

  何为行动力?又如何理解指数级?伙伴数量只能代表体积,不能代表活跃程度。对此,华为EBG中国区总裁蔡英华表示,华为不会以价格战换取市场份额,并以此建立生态体系。华为在保持合作伙伴数量稳步提升的同时,合作伙伴类型更趋多元化、有质量的增长。

  就具体数字而言,2017年,华为企业业务中国区首次出现百亿级合作伙伴。除总经销商之外,还出现2家10亿级合作伙伴、60多家亿元级合作伙伴、630多家千万级合作伙伴。对比有据可查的数据,华为亿元级以上合作伙伴数量增长近一倍,千万级合作伙伴数量也有大幅增长,可以说,此部分伙伴构成了华为生态体系的内核,其平均产能增长甚至跑赢“大盘”,超过华为业绩增长率,生态“行动力”已经率先展现。

  再看指数级增长。剧透一组数据,中国区与华为建立稳定合作的ISV超过400多家,联合研发530余个解决方案。这意味着在每个核心行业,华为平均积累了40~50个聚焦于应用场景的解决方案。

“聚”透,华为指数级的生态潜力最“抢眼”

  此即为生态未来指数级增长的基础。2017年,ISV联合解决方案已计入各区域办事处的KPI业绩考核中。在此政策牵引下, 238个联合解决方案已落地应用。在保持该政策的基础上,2018年,华为将推出全新商业模式,合作伙伴解决方案可如预装在手机中的APP一样,预装在华为的云计算、大数据平台中。

  也就是说,华为与A伙伴的解决方案,可由B,甚至是X伙伴进行销售,预装模式将大幅度降低销售成本,提升销售效率。举例说明,华为与伙伴联合研发的废片回滚解决方案,在国内经由其他伙伴推广,已出现超过10个市场机会点,指数级价值体系初现。

  多元化生态政策层面

  当然,行动力还有另一层解读,即为生态伙伴持续提供发展动力。聚焦具体生态政策,渠道时代通常以渠道政策,或返点政策进行资源迁移,明确业务导向,而生态时代则明显复杂很多,生态伙伴类型多元化,合作模式亦多元化,所需资源支持更是多元化。由此,华为生态政策也必须多元化展现。

  回溯华为生态政策,其不单纯依靠“兴奋剂”式的业绩返点,刺激销售增长,而是更看重长期投入。例如,华为OpenLab开放实验室、华为ICT学院、华为中国合作伙伴大学,还有针对各类专向能力的建设的奖励基金。此类投入并非短期内即能体现为销售收入数字,但从长远来看,则形成了健康的生态体系,具有不可忽视的价值。

  2018年,华为EBG中国区用于伙伴销售和能力激励的投入较上一年度增长约60%。可以形象比喻,此投入可分为“汽油”和“绿色能源”两部分进行投入。

  销售激励立竿见影

  具体而言,对于销售型合作伙伴,例如全国总经销商、区域合作伙伴等。华为以“汽油”提供动力,以提升销售返点等立竿见影的方式,提升合作伙伴销售规模,提高交易效率。也就是说,在短平快的销售节奏中,使合作伙伴快速看到合作效益。

“聚”透,华为指数级的生态潜力最“抢眼”

  同时,华为还将推送更多市场商机,投入资源帮助合作伙伴塑造服务能力。而对于70%的易安装、易销售的通用产品,2018年华为将取消区域销售限制,此外30%的定制化解决方案产品将严禁跨区域销售,严查串货,以维护市场秩序。

  由此可见,华为正在通过保障销售利益、扩大市场空间、推送业务商机、提升服务能力等方式,帮助销售型伙伴完成原始市场积累,完成从产品销售,到解决方案销售的转型。

  六字方针

  而对于解决方案类合作伙伴,华为将提供结合“绿色能源”的混合动力,华为EBG中国区副总裁杨文池将此总结为:“团、营、牵、引、推、送”的六字方针。具体而言,华为将以独立“团”队接口支撑解决方案类合作伙伴,为其提供“营”销平台、坚持内部考核“牵”引、“引”导预装模式、“推”出全新商业模式、“送”更多市场机会点。如前所述,华为还将持续把联合创新解决方案,列入各区域办事处的KPI业绩考核,并牵引联合解决方案预装在华为的云计算、大数据平台中,由“X”伙伴进行销售。

  这个指导思想在大会的展厅里也将体现。华为中国生态伙伴大会2018的展区面积达到9000平米,较上一年扩大30%,内设240个展点。其中,2/3面积为生态伙伴展区,150多家生态伙伴,展示了160多个联合创新解决方案。此“生态大卖场”既是华为聚焦应用场景的价值体现,又是生态伙伴相互营销、相互合作的平台。

  建立华为云孵化中心

  此外,对于基于公有云业务的华为云生态伙伴。2017年,华为云中国区合作伙伴数量近2000家,并与软通动力、中软国际等数家伙伴建立同舟共济级合作关系。

  2018年,华为建立“1+1+X”式的区域微生态。具体可解释为,在每个省,华为都会选择与一家同舟共济合作伙伴合作,共同建立“华为云合作伙伴孵化中心”。该中心将承担平台测试、技术交流、方案对接等职责,成为客户和合作伙伴登云的阶梯。

  揭晓谜底

  最后解开业绩谜底。2017年,华为企业业务中国区业务收入同比增长40%以上,在突破百亿业绩大关后,仍能持续数年保持40%左右的业绩增长实属超出预期。

  对于此数字,可以理解为华为对研发的持续投入,理解为对生态体系建设的长期投入,更可理解为其对物联网、云计算、人工智能、智慧城市,乃至公共安全市场等机会点的节奏把握。

  但究其本质,华为已经对ICT的价值进行了重新定义。ICT不仅在支撑企业数字化建设,其更在创造价值。华为与行业中领先的客户、合作伙伴共同合作,摆脱产品营销,增强“数字化”解决方案在业务应用中的渗透率,将ICT解决方案渗透到用户研发、营销、运营的各个层面。

  由此可见,华为已摆脱了价格换市场的红海,看到了全新的市场机会点,明确了研发方向,更以此理论基础,建立了有质量的生态价值体系,此即为华为EBG中国区持续保持高速增长的原因,也是华为未来发展的核心动力。

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