本文作者 张戈

青岛，华为中国生态伙伴大会2018。参与其中的每一位伙伴都是主角，而从中传递的每一项策略，都很体现华为对生态的理解。会上，我们共同见证了“生态纪”的到来，但更应关注“生态纪”所推动的指数级成长；我们也看到了“+生态”合作框架，而“三个转型”的背后，是华为质量型成长的业务模式。

三个阶段看华为

回溯历史，文艺范地解读华为渠道生态建设历程，大致可以分为初恋时懵懂爱情、衣带渐宽终不悔、化作春泥更护花三个阶段。

2011~2014年，华为初恋企业级市场，确定了“聚焦”和“被集成”基本态度。以市场格局角度判断，其在此阶段基本确立了中国ICT市场领导者地位。同时，“很华为”的边界和“很华为”的态度，更令伙伴放心合作，合作伙伴数量超过5000家。当然，此时渠道商还处于“盒”伙人定位，以硬件盒子买卖为主要业务模式。

2015年~2017年，期间用户需求发生本质改变，从单纯关注产品，转向关注解决方案。华为渠道策略也随之调整，并进行了一系列衣带渐宽终不悔式的探索。标志性事件包括：2015年5月，发布“BDII”行动纲领；2015年8月，举办首届ISV峰会；2016年首提生态概念；2017年提出“平台+生态”双轮驱动战略。

2018年之后，经过前两年的铺垫，华为对生态的理解日臻成熟，其明确自身技术平台、资源平台、服务平台的业务定位，并开始推动有行动、有质量的生态体系建设，以期在企业数字转型中，创造指数级价值。

2018年的关键词

此为过去9年中，华为渠道生态建设的三个阶段。剔除“创新”、“共赢”等形容词，其实华为也并非先知先觉。在企业级ICT市场中，华为首提生态理念，但只是顺应企业数字化转型的顺势而为。当然，其敏锐的市场洞察力、敏捷的策略调整能力、强大的执行能力，也确实很能体现华为特质，这才是其连续数年保持高比例增长的原因。

聚焦此次华为中国生态伙伴大会，为何被华为称为新纪元的开始？与上一年度进行对比，华为延续了企业数字化转型、“平台+生态”双轮驱动等核心业务思路，但变化也颇为明显。新增了如下关键词：例如，指数级成长、生态角色多元化、生态角色能力复合化、“生态纪”、“+生态”合作框架、生态伙伴地图、华为生态大学等。

多元化&复合化

首先，会议主题词从因聚而生的“Σco-Partner”，延伸为以行致盛的“Σco-XA”。“Σco-XA”已透露了会议核心信息。X，代表多元化的合作伙伴；A，则表示行动。由此，“Σco-XA”可组合理解为，多元化决定了生态繁荣，而行动则创造了指数级生态价值。

其实，2017年，华为以明确生态体系的多元化角色定位，但与市场趋势结合，企业数字化转型中又催生出现诸多新“物种”。2018年突出的变化是，华为开始强调每一位伙伴都是生态的主角。

负责生态合作的华为EBG中国区副总裁杨文池表示，将当前华为数量最为庞大的三类伙伴比喻为：“盒”伙人、“联”体人、“云”中人。“盒”伙人仍以销售华为硬件产品为主要业务模式；“联”体人主要指ISV合作伙伴，已与华为推出联合创新解决方案；“云”中人为华为云合作伙伴，基于公有云平台为用户提供服务。“三类伙伴共存于同一生态体系，角色定位既有重叠复合化，又已形成相互合作。希望通过华为生态大学，通过华为e+平台的推出，增进伙伴能力的多元化融合、业务合作的多元化创新。”杨文池说。

指数级&有质量

再来看华为EBG中国区的业务目标，2018年业绩目标增长率应不会低于上一年度，但延续华为的一贯作风：在急行军中调整步伐，华为将更强调有理性、有质量的增长，这也是一项“很华为”的作风。

其实，近些年基于业绩压力，不少IT企业并没有以理性态度对待互联网客户、对待集团用户的“集采”业务。当然，如此态度可保持市场份额，但伤敌一千也必自损八百。2018年，华为则更强调建立有质量的生态体系。

举例说明，2016年，华为EBG中国区与ISV联合推出120余个创新解决方案，2017年，ISV生态伙伴数量增至400家，联合解决方案已超过530个。2018年，华为已明确目标，联合解决方案数量至少要达到800个。

简单计算可知，方案数量增幅有所降低，但华为在此方面的投入，对联合解决方案的要求仍在持续提升。2018年，华为将更强调联合解决方案的可复制性，以及聚焦细分应用场景。

其实，对比此前思路已可见一斑，2014年，华为EBG中国区合作伙伴数量已经达到5000家，此后就已不再单纯强调伙伴数量上的增长。企业数字化转型创造出指数级的新增市场空间，但蚂蚁雄兵式的渠道体系，不可能满足用户数字化转型的需求。

仍以ISV生态体系说明，2017年，已有238个联合创新解决方案落地应用。2018年，华为则推出全新业务模式，即华为+A伙伴联合推出解决方案，并由B伙伴进行销售。其中关键业务链条在于，“华为+A”能否完成能力匹配，能否形成可复制、高质量，可供B伙伴销售的解决方案。

资源投向即业务的导向

由此可见，多元化、高质量、指数级是华为生态建设现阶段的核心，而聚焦一组具体数字，则代表了华为的生态导向和业务方向。在华为云伙伴计划2.0中已明确，用于华为云伙伴的激励资金增至3.2亿元，较上一年度增长60%。

再看KPI牵引方向。2018年，华为EBG中国区将增加解决方案专家“下乡”的考核，要求专家“下乡”为区域合作伙伴授课，并对授课课时进行考核。

综合激励基金、KPI考核等方向可见，华为云、ISV生态、区域市场将是华为2018生态建设的重心。对于华为云而言，仍处于“野蛮生长”阶段，以华为云伙伴计划2.0为风向标，华为云将增加对中小企业，和中小型软件合作伙伴的支撑和牵引；而针对ISV生态，华为将推出“团、营、牵、引、推、送”六位一体的联合解决方案推广模式，华为将以独立团队，接口支撑解决方案类合作伙伴。同时，华为云还将推进“预装”模式，将合作伙伴的解决方案，预装在华为的平台中，形成新的业务模式。

此外在区域市场，华为已开放6家产品总经销商在地市市场的下单授权，取消部分产品的跨区域销售限制。同时，华为将协同总经销商、优选合作伙伴，组成联合营销团队，共同拓展区域市场。

华为的生态方法论

由此可见，每一家伙伴都是生态的主角，每一家伙伴的指数级成长，就是生态体系的指数级成长。在ISV体系中，如果A伙伴的解决方案，能够获得B伙伴以及更多用户的认可，其业务就将出现指数级增长；在华为云体系中，如果咨询类伙伴可以通过授权销售支持中心服务中小企业市场，通过伙伴孵化中心，成为中小软件企业的能力平台，其业务也会出现指数级增长；在区域市场，如果优选合作伙伴，通过联合营销团队，通过场景化解决方案销售下沉区域市场，其也会出现指数级增长。

华为赋能生态，也受益其中，生态既是合作理念，又是华为的业务方法论。在新增市场空间中，华为皆将生态方法论进行复制，并配以相应的政策牵引。这才是华为对生态的理解，也是未来生态能保持指数级成长的本质原因。