本文作者 张戈 

开篇名义，2018华为EBG中国区的战略可用“三横三纵”形容。华为是家平台型企业，“三横”即技术平台、资源平台、服务平台。而华为又是一家极具销售纵深的企业，“三纵”即华为云、生态资源整合型数字化方案、区域市场。

详解“三横三纵”

实际上，截止2014年底，华为EBG中国区合作伙伴数量已经达到5000家，而此后即是华为一系列的业务思维变化，例如面向行业应用的BDII，再例如2017年明确提出的“平台+生态”战略。

也就是说，近三年中，华为已不再单纯追求合作伙伴数量上的增长，而是面向企业数字化转型趋势，发展高价值、不同能力侧重的合作伙伴。当然，即使如此，截止2017年，华为中国区合作伙伴数量也已超过1万家。

为何合作伙伴数量？回答此问题正可结合华为销售策略展开。据透露，2018年华为EBG中国区的销售战略将集中于三方面：其一，确保云战略成功。其二，加强生态资源整合、咨询规划等软能力的建设。其三，组织下沉，加强一线市场能力投入。也就是说，华为将以技术、资源、服务三大平台进行支撑，重点拓展云、行业数字化转型、区域三大市场。

一战成名的朋友圈

具体解释。思索股份，业务坐标山东临沂市。华为云合作伙伴，也是华为地市级OC优选合作伙伴。应该说，此类型区域市场合作伙伴皆缺少一个“一战成名”的项目机会。2017年，思索股份与华为合作实施费县教育网项目，项目合同金额近千万元，涉及城域网、无线校园网、云计算机房等领域。

“以思索股份的既有能力，很难独立实施此类复杂项目，而华为整合生态伙伴资源，从招投标到项目实施仅4个月，且至今运行良好”思索股份公司董事长董宏说：“2018年，山东还将实施教育城域网改造，以及大班制改造，而正是借此项目，思索股份已经确立了在山东教育市场的领先地位。”

数字化转型&生态资源整合

可以看出，在区域市场，思索股份正是借助华为的技术、资源、服务三大平台能力，实现了“一战成名”，其已经初步体现了华为整合生态资源后的优势。当然，如结合企业数字化转型趋势，华为的生态资源整合、咨询规划等软能力，还将体现得更为明显。

2017年，华为与贵州广电合作，建设覆盖贵阳全市的700兆网络，同时借此基础网络与贵州公安合作，为每位电动车主安装ID，并与手机APP关联。方案实施后，异常报警信息可直接传递至贵阳公安，贵阳公安即可通过遍布全市的8000个摄像头迅速查询丢失车辆，即使车辆丢失，保险公司也将支付赔偿车主1200元。

由此可见，该项目已经整合了华为、运营商、B端用户、C端用户、ISV，以及保险公司，属于典型的通过生态资源整合、咨询规划、顶层设计，实现数字化转型的项目。而类似的商业模式，2018年，华为还将推广应用至智慧城市、交通、制造等领域。

大平台+小平台

当然，类似的生态资源整合模式还有很多，例如“大平台+小平台”模式。2017年，华为云签约4家同舟共济合作伙伴，中软国际，华为云同舟共济合作伙伴之一。正式签约后，中软国际迅速在区域市场部署近400人的营销服务团队。同时，在青岛、南京、西安等软件企业密集型区域，建立云创新中心，孵化当地合作伙伴，真正实现了华为云下区域、进园区的战略目的。

太极股份也以类似的模式，在政务云领域与华为开展合作。太极股份与华为合作实施北京市政务云项目，目前该政务云被业内认为是运行效率最高、承载应用最多的项目之一。华为提供底层全部ICT基础设施，而太极股份则负责应用系统顶层设计、实施，以及后续政务云运营服务。

但更为重要的是，双方还共同合作建立“太极政务云超市”。“目前，华为已引入中间件、数据库、OA系统、行业场景应用等一系列生态伙伴入驻太极政务云超市。已可为用户提供多元化、可选择的SaaS服务。”太极计算机股份公司副总裁许诗军说。

很大胆也很灵活

由此可见，华为确实很大，一家全球销售收入6036亿元的企业。当然，华为也很灵活，即使以“平台+生态”一种合作框架，也正在演化出不同的商业模式。

技术、资源、服务是华为的三大支撑平台，基于此，华为正在拓展云、行业数字化转型、区域等不同领域的市场。而不同价值、不同定位的合作伙伴，也正基于华为平台拓展不同的商业模式，找到不同的业务空间，这才是华为平台的价值，也是华为生态的价值。