【IT168 评论】从2014年至今，每年几乎都会被冠以“SaaS元年”的称号，一大批宣称做SaaS的企业混得“如鱼得水”，融资喜报发得让人眼晕。如今，虽然SaaS依旧是创投的风口之一，不过公众对它的未来越来越捉摸不透。相较于往年，今年的市场似乎没那么热闹，不乏热衷于做PR的SaaS企业今年却发声甚少，不乏曾经春风得意如今却烧钱烧得迷茫，做SaaS烧钱到什么时候是个头?到底赚不赚钱?怎么赚?

　　科天云CTO 沈星

　　疯狂烧钱似无尽头，问问自己：是不是模式出了问题?

　　一家做SaaS的企业要烧多少钱?假如是一家中国的SaaS企业，你需达4亿人民币才能赴美上市。挣钱，从哪挣?从客户身上挣?你会发现，互联网世界屡试不爽的烧钱砸用户策略，在TO B领域根本行不通，这是因为需求方变了。企业级市场是专业且挑剔的，一个功能不合拍，一个流程不对路就可能弃之不用，做企业级不准备好产品，就想简单粗暴得占领终端，试问自己：占得住吗?难道国内的企业级SaaS厂商就走不出这个盈利怪圈了吗?

　　2014年11月，TCL和思科共同投资8000万美元创立了一家公司，并提供技术支持，这家公司叫科天云，一家专攻企业协作领域的厂商，去年便顺利走出盈利怪圈，今年已经全面实现盈利，思科与TCL自然起到了很好得加持作用，毕竟科天云起初打开市场是拥有全球市场占有率第一的网络视频会议产品Webex中国区独家运营权。科天云CTO沈星在采访中也肯定了这一原因，他透露，思科将多年来在国内积累的客户和自建数据中心全部迁移给了科天云，这让科天云每个月的SaaS服务营收有了很大提升。

　　内外兼修，方得风清。科天云非常注重内部销售队伍和销售力量的建设，当然，这也不是一冲出去恨不得覆盖全行业的架势。在业内发布的成本支出表中，大部分SaaS公司销售和市场成本高达55%，超过研发成本(25%)和综合行政管理成本(20%)总和。很多SaaS初创企业对于开拓市场过于急切，一场场发布会和专访让人应接不暇，烧钱做广告也是前期利润被压缩的一大原因。沈星认为，钱应该花在“刀刃”上，做SaaS就像流水，良性状态应该是可以一直流转下去的，树立标杆客户和抓取优势行业很有必要，这就是“刀刃”。科天云认为其自身的天客云和Webex 视频会议等产品更适合金融保险、教育以及制造三大领域，科天云的每一分市场投放都精准对接这三大领域。此外，在线教育如火如荼，很多人都未曾注意线下教育转线上的巨大市场，科天云与阿里合作帮助客户实现线下转线上，利用智能会议技术对线下教育进行转型。

　　最后，任何公司都会简化流程来提升运营效率，科天云通过生态的方式简化流程，而不是武断的砍掉整个流程。科天云早前就发现云其实是一个生态，科天云的重心应该放在云服务产品的核心价值上，其他的可以通过合作伙伴共同完成，比如甩掉繁重的IaaS层，甚至从IaaS提供商身上获取盈利点。

　　烧钱自然要烧一些，但要想办法把这些钱收回来，甚至赚钱，这才是SaaS厂商的正确姿势，而不是盲目得马不停蹄的做市场。当然，巨头入局这一领域后，很多SaaS初创企业的路被堵上了，这就涉及到另一个问题——市场选择。

　　选择大的市场，但目标要小而明确!

　　创业公司的格局要大，但切忌好高骛远，最好锁定一个具备广阔成长性的大市场。Facebook开始只专注经营哈佛大学及周边的大学生族群，Square主要客户为中小企业，创业之初，他们都选择将资源集中在大市场中的利基市场，这种方式对于国内SaaS企业而言是可以借鉴的。

　　近年来，运营商一再降价，带宽越来越便宜，网络覆盖面越来越广，这为企业协作领域提供了机会，但正如上文所言，科天云现阶段的目标是小而明确的，专注金融保险、教育以及制造三大领域。众所周知，这三大领域对企业协作工具的需求极为旺盛，以保险行业为例，一家保险公司每年要举办成千上万场线下培训会，如果单纯依靠人力完成，成本会非常高，科天云内部提供云视频会议Webex 、云呼叫中心天客云以及商业互动直播平台科天易播，可以满足三大领域内的不同客户需求。

　　做SaaS，如果标杆客户做好了，会反哺整个生态。以中国平安为例，科天云为其提供以人工智能驱动的智能云联络中心天客云，平安科技也可以提供自己在AI、区块链、智能认知等领域的技术，最终将整个能力提供到科天云的公有云之上，生态中的每一个客户都可以受益。当然，科天云愿意为大型企业提供定制化需求，但也是有标准的，至少需求中的八成可以搬到公有云平台，中小企业便可享受到这些通用化模板，这就实现了一个良性循环。

　　对企业协作市场而言，市场似乎一切都是利好的，但是钉钉已经从纯软市场开始染指硬件市场，企业微信也在逐步完善，即时消息这个入口基本被占领，不愿付费的中小企业选择使用钉钉或者企业微信，付费能力较强的大型客户对产品要求极高，很多厂商望而却步，技术能力又成为一道鸿沟。

　　产品有道，赚钱亦有道，人工智能玩不好不如不玩!

　　四年前，做SaaS的企业对外销售时基本都说自己是卖软件的，因为客户不认;后来，不提SaaS和大数据都不好意思出门;现在，不加点AI就感觉这活白干了!从技术角度来说，AI确实可以提升企业的技术实力，并简化很多流程，当然，这是在合理利用AI技术的前提下。

　　科天云也在自己的产品中加入了AI能力，在Webex 部分加入会议纪要功能，这其中就包含声纹识别以及语音转文本等技术，客户只需付很少的费用就可以拿到会议纪要，并且用户名和密码都掌握在客户手中，信息安全可以放心。在云呼叫中心天客云部分，科天云一早选定的路就区别于部分打擦边球的电话营销厂商，沈星表示，科天云认为那并不是健康的商业模式，这一点也体现在工信部整肃电话营销市场的行动中。科天云一直钉在人工智能与呼叫中心的结合上，其在平安推行的金牌话术项目，通过机器学习的方式记录顶层销售谈话成交节点，将谈话内容通过语音转成文本之后，再通过语音对文本识别并抽取销售关键词，最终将原本人工坐席万分之七的成功率提升了百分之十至二十，目前这种能力已经迁移至公有云，中小企业也可以试用。

　　其实，这种成功率的提升在一定程度上表示着对用户骚扰的减少，当然要想尽可能降低用户骚扰，大数据精准营销能力也是必不可少的。科天云在客户和运营商之间建设桥梁，客户通过问答形式获取信息，运营商规避了数据出售的风险，科天云也规避了进入的风险，客户获得了更精准的信息，岂不一箭多雕。

　　AI发展了这么多年，它在声纹识别、语义理解等领域的技术基本成熟，剩下的大都是训练数据量的规模的问题，这些概念及应用并不是科天云创新，但真正把这些技术用对地方并确实产生价值的厂商并不多。当然，AI在协作领域还有很多可能，比如思科新推出的视频终端支持语音唤醒，并具备人脸识别能力。

　　虽然，科天云目前在AI方面的能力大部分源于生态中的其他合作伙伴，比如阿里巴巴，但是科天云之后也不排除在人工智能领域投入，这一切都在计划之中，就好像未来某一天，我们可以看到这家企业上市一样。