2021年10月，商用车后市场创业公司「大车队长」正式发布全新「5113」战略，即5年服务100万台车、1000万个轮位、完成300亿元营收。大车队长去年获得了经纬中国A轮数千万元人民币融资，荒合资本担任财务顾问。

　　作为以轮胎切入商用车后市场服务的公司。大车队长依靠服务网络、IT技术及供应链三项底层核心竞争力，提供轮胎租赁和轮胎销售服务，未来延伸提供车辆维保、二手车、保险/ETC等品类服务。大车队长的定位是搭建「全国化的服务网络+供应链平台」，成为商用车领域的“美团”。「5113」这一战略发布，意味着大车队长核心布局的进一步清晰。

大车队长是谁?

　　大车队长在2017年成立，四年多来探索出了清晰的商业模式，在商用车后市场有了不错的积淀和落地。商用车后市场是一个庞大的市场，包含轮胎、维保、加油、ETC、保险等多个领域，找准在哪个领域切入并不容易。大车队长为何选择在轮胎切入?

(图中为大车队长创始人：常锐)

　　创始人常锐在日前媒体采访中分享了他的思考，在创业之际，他和团队也曾考虑过商用车后市场的切入点问题，调研后选择了轮胎，一方面，因为轮胎产品足够标准化，同时又能结合场景去反向定制，有很大的优化空间。另一方面，常锐深耕轮胎行业多年，他有17年轮胎行业管理经验，曾任倍耐力全国商务总监，固特异To B商用车全国负责人。

　　更重要的原因是商用车轮胎市场空间较大，也有亟待解决的痛点。

　　根据国家统计局、申万宏源研究报告、罗兰贝格研究报告的综合数据：2019年，中国商用车轮胎市场规模达到2285亿人民币，且保持8%以上的复合增长率。商用车后市场2019年达到4万亿，其中大车队长可以延伸的维保市场规模近万亿，未来延展到全量6万亿后市场。

　　过去，商用车轮胎市场散乱杂差，无连锁服务品牌。用户在各区域花费时间大量寻找与管理服务商，管理难度极高。对此，大车队长在全国发展超过4300家服务网点，以满足全国范围的轮胎服务需求;其次，传统轮胎店服务不标准、不专业、响应时效差，且服务存在安全隐患、容易引起事故。大车队长通过标准化服务体系，系统线上管理专业化服务，做到全国范围7*24小时响应，任意位置2小时内派单;再次，传统服务无法做专业化轮胎配型，无标准化维护，损耗极快，成本高。大车队长根据路线和车型做专业化选型，日常服务标准化，延长生命周期大于30%。

　　通过调研大车队长也将目标客户定位在大B-大型物流企业、小B-中型物流车队和C端-散客大车司机，并以轮胎租赁切入大B市场。

　　目前大车队长提供两种解决方案，一种是轮胎租赁方案-PPK，轮胎的租赁改变了传统的轮胎交易模式，以往轮胎的销售与服务分离，多环节层层加价。通过轮胎租赁方案-PPK，车队无需采购轮胎，直接按轮胎行驶的公里数进行付费，由大车队长提供轮胎运营租赁服务。另一种是轮胎销售方案-TTS，大车队长根据客户需求进行轮胎选型，提供高性价比轮胎，同时匹配全网轮胎服务。当下，大车队长以轮胎租赁为主。

商用车为何青睐轮胎租赁?

　　汽车的轮胎攸关生死，相信很多人会疑问为什么有那么多人选择租赁轮胎?常锐介绍，实际上，汽车通常分为乘用车和商用车两类，乘用车就是我们自己开的小轿车，是为生活消费品服务。商用车比如公交车、客车、大货车，以及送快递的4×2城市配送车等。

　　常锐指出，与乘用车不同，商用车的轮胎更换频率较高，而且商用车对轮胎使用的运营管理要求更高，作为物流企业都是按照车辆里程来做经营管控，商用车轮胎与乘用车的轿车轮胎是两种属性，“针对有规模化的经营企业，租赁是一种趋势。对于小B和C来讲，我们也觉得可能未来随着信贷机制的完善，现在大家对商用车的品牌慢慢在淡化，大家其实买的是里程，不是品牌。”

　　常锐表示：“以轮胎公里计费的方式，把轮胎管理成本、服务成本、采购成本，折合到车辆公里数中。在效果上，首先通过轮胎的精准选型和场景定制，提升轮胎使用的专业性，好比让苏炳添不要跑110米跨栏，让刘翔不要去打篮球。其次，通过轮胎资产数据化及IT信息化智能体系的构建，强化轮胎精细化管理水平，全面提升运营效率，最后，通过构建全国化服务网络，满足客户在全国范围的轮胎服务需求，做到有大车的地方就有大车队长。”

　　与此同时他强调：“轮胎租赁模式不仅能让客户更加省心省力，而且延长轮胎生命周期里程，有很大的社会价值，可以有效减少同等物流场景下的碳排放，推动可持续发展，同时通过高质量的轮胎和专业化的服务，使每一位司机获得更好的车辆驾驶安全保障。”

　　A轮投资方，经纬中国合伙人熊飞认为：“商用车后市场是个数万亿的大赛道，行业极其分散、碎片化，大车队长从快运快递头部客户切入，通过数字化工具搭建线下服务网络，提供标准化、高质量的维保服务，与早期贝壳、美团的做法其实是类似的。同时通过精细化运营、集中化采购，将UE模型和现金流模型做到让我们刮目相看的水平，实在是一件难得的事情。以常总为核心的团队，既有丰富的行业经验，又具备极强的战略思维和执行拓展能力，坚持做难而正确的事，我们非常欣赏和认可。相信公司未来大有可为，有机会成为万亿商用车后市场的贝壳/美团。”

　　在核心团队上，除了创始人常锐这位行业老兵，联合创始人李永健，曾任新三板科技上市公司总经理。同时核心团队中还有来自阿里、美团、杜邦等有多年深耕行业的优秀人才，为实现「5113」战略夯实了团队基础。

　　A轮融资之后，在不到一年时间里，大车队长的商业模式围绕着轮胎服务进一步展开。在服务上，服务网络存在极强的网络效应 ，网络的扩张不断提升客户体验，客户增多吸引了大量服务商加入网络。并且随着服务网络不断升级，大车队长已经完成了轮胎维保服务的闭环。联合创始人李永健解释：“大车队长的服务分为三个层级，对车辆集中、标准化程度要求高的场景，采用自营模式。一线物流节点城市外，二三线的节点物流城市，采取授权加盟服务商的形式。全国有4300家入网服务商，覆盖全国范围的物流干线周边以及四五线城市，提供紧急处理和在途援助等移动服务。”

　　目前，大车队长已经覆盖了前十大快递/快运的70%，包括德邦、安能、顺丰、中通等。同时，大车队长也已初步完成了危化、零担、大宗等运输场景的布局，目前已管理数万辆物流车辆，年复合增长率超150%。在轮胎合作商方面，合作方覆盖了国际一二线和国内一线品牌的工厂，包括：米其林、普利司通、固特异、韩泰、双钱、佳通、前进等。

　　常锐介绍，大车队长的业务是重运营的业务，一直以来大车队长都在加强数字化建设增强运营效率，数据资产沉淀将是大车队长的强力护城河。据悉，大车队长初期以轮胎作为切入点进行数字化建设，对轮胎进行全生命周期管理。比如轮胎租赁会关注一条轮胎从开始到结束的整个全过程，采集分析多个维度的细颗粒度数据，从2017年到现在大车队长沉淀了几千万笔的服务记录和相关数据。随着数据不断沉淀，团队希望未来借助一些机器学习和AI技术，能够从轮胎等相关数据来反推供应链生产端、设计端进行优化。

　　汽车攸关生命安全无小事，对于大车队长而言，团队的建设以及对于轮胎数字化运营管理永远没有终点。与此同时，常锐也非常重视维保服务中的安全问题，如何让技师更安全也是整个行业的难点，技师无论是修车保养车，还是更换轮胎，有一定的高危作业属性，他也一直在思考如何给技师创造一种更好的工作环境，可以脱离风险，“我们的使命是唯安全与健康不可辜负。”常锐强调。