近年来，随着数字化转型的推进，ToB赛道逐渐成为了科技创业和投资的焦点。然而，在中国，ToB行业面临着一系列难题。如用户付费意愿不高、如何满足不同企业定制化需求、用户体验与商业化如何平衡等问题。

刚刚过去的一周，老鱼参加了在上海举办的2023钉钉生态大会，会上，原钉钉创始人陈航 ( 花名：无招) 以客户身份发表开幕演讲，无疑成为最大的看点之一。

钉钉的商业化问题一直备受媒体和业界关注，然而，老鱼更关注的是，其作为中国用户规模最大(用户数超过6亿，企业组织数超过2300万)的ToB沟通与协作平台，将如何解决行业难题，实现ToB企业服务的盈利和可持续发展?

“产业整合之前，我们B端商业模式是卖硬件的，卖考勤机等，我们也不知道怎么赚钱，我试了一百种方法，被很多人骂过，是事实。”叶军在接受媒体采访时谈到。

回顾过去两年多的商业化探索，钉钉尝试了多元化的商业模式，如软件订阅(包含三款付费软件：专业版、专属版、专有版)、平台应用抽成、硬件授权等。

这种多元化的尝试使得钉钉能够根据不同企业的需求和规模，提供灵活的解决方案，实现稳定的收入来源。

例如：通过提供高级功能和定制化服务，如AI，来满足企业多样化的需求，增加用户的付费意愿。灵活的定价策略和增值服务的提供，也为用户体验和商业化之间的平衡带来了新的可能性。同时，钉钉在积极构建一个完整的企业生态系统，整合各类办公和业务需求。通过扩展生态系统，钉钉吸引了大量生态伙伴，实现了高日活量和收入增长。

在2023钉钉生态大会上，叶军公布了关键商业化指标，涵盖付费企业数、付费DAU、ARR等。

钉钉软件付费企业数达到10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%;(有趣的是，与去年相比，钉钉的大客户与中小微客户收入占比发生了极大的变化。中小微客户占比近9成，大客户占比不足2成。而去年据媒体报道，这一比例是1:1。)

钉钉付费DAU超过2300万;(反映了钉钉在逐步解决用户付费意愿不高等难题上取得的一定成绩，这数据相较于国外的一些标杆企业也是相当可观的水平。)

钉钉的ARR已远超过半人马公司的1亿美元标准;(“半人马(Centaur)”，是硅谷近年来很热的一个词，专指ARR超过了1亿美金的云公司，是一种业界公认的高标准。钉钉超过这一标准表明其商业化努力正在取得重大突破。)

钉钉的软件订阅式GAAP年收入明显超过1亿美元，且续费率较高，利润率超过行业平均水平;(表明客户对钉钉服务的黏性以及其可持续盈利的能力。)

这是钉钉首次向外界揭示了商业化进展的数据，直观地展示了公司在商业化方面的成绩。

在商业化加速过程中，钉钉提出了“PLG+SLG”(平台化产品力+生态开放)的商业化路径。叶军认为，这一路径不仅有助于解决定制化需求、数据孤岛、SaaS软件使用频次低等难题，还能构建强大的生态体系，吸引大量生态伙伴，实现高日活量和收入增长。“至此，一条适合中国to B行业的商业化路径初见成效”，叶军说。

这一创新商业路径的提出，突显了钉钉对市场变化的敏感性和前瞻性，也在暗示钉钉在为企业提供价值方面的创新和成效。然而，这一模式是否切实可行，仍需时间来验证。

今年6月，叶军曾表示，钉钉的目标是在三年内实现扭亏为盈。然而，这并非易事，在竞争激烈的商业环境中，如何在实现盈利的同时保障用户体验，如何持续创新，仍是摆在钉钉面前的挑战。

叶军坚信，中国企业服务市场存在巨大的盈利潜力，但解决行业内存在的问题比急于变现更为重要。他提出的“PLG+SLG”商业化路径，更注重长期价值而非短期盈利。

总的来说，尽管钉钉在商业化道路上取得了一系列不错的成绩，并试图实现适合中国ToB行业的商业化路径，但其是否能够在竞争激烈的市场中持续取得成功，仍值得深入观察和探讨。正如叶军所言，解决问题背后的逻辑比变现更为重要。

毕竟，在商业舞台上，成功需要不断的创新、适应和演进，而钉钉所面临的挑战也在于如何保持灵活性和前瞻性，以应对未来可能出现的变化。