一人行，快；众人行，远。亚马逊云科技深刻意识到，在推动传统企业快速上云过程中，合作伙伴扮演着重要角色。为了推动更多云服务和功能的落地，合作伙伴策略也要与时俱进。

　　2022年年初，亚马逊云科技发布最新合作伙伴策略，进行ISV加速赢2.0计划升级。圈内人都知道，ISV加速赢1.0计划在2020年发布，主要整合了技术、业务拓展、销售和认证四方面资源，为ISV赋能。那么，加速赢2.0计划有哪些新内容呢？

　　“在以往技术、业务拓展、销售和认证四大能力基础上，我们增加了优良软件计划、ISV规模化迁移、商机推荐计划以及整合营销计划四项新举措。” 亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛，具体介绍了合伙伙伴策略调整的初衷。

　　加大技术和营销投入

　　在ISV加速赢2.0计划中，最首要变化就是推出了优良软件计划。为什么要推出优良软件计划？答案是：客户需求至上!

　　随着企业上云进程的加快，用户已经不满足于只是把原来老的工作负载搬上云端，而是希望通过云原生的解决方案深化发展。因为，基于云平台构建的优良的软件计划，可以给用户带来更安全、优质的服务。为了打造更高效、敏捷的软件架构，满足云上产品快速迭代需求，亚马逊云科技将加大技术和营销方面的投入，赋予合作伙伴更多权益。

　　具体如何落地呢？首先，加大技术投入。 亚马逊云科技将提供专业的团队、技术和培训，帮助合作伙伴在云平台上构建更贴近客户和市场需求的产品。其次，增加合作伙伴权益。入选优良软件计划的合作伙伴，将优先获得商机和营销推广资源。预计，优良软件计划将在2022年第二季度向ISV合作伙伴正式推出。

　　亚马逊云科技认为，要想深入了解客户，合作伙伴是最重要纽带。所以，优良软件计划旨在通过六大能力，深入了解客户痛点。具体包括：一、性能和效率；二、卓越运营；三、成本优化；四、可靠性；五、安全性；六、可持续发展。

　　至于，亚马逊云科技为什么要推出 ISV规模化迁移能力？也不难理解！尽管，云计算已走入深水区，但其实传统企业上云的旅程才刚刚开始。为了帮助企业快速上云，亚马逊云科技在加速赢里增加了ISV规模化迁移计划，通过更专业的工具和方法满足大量客户规模化上云需求，在云上进行创新。

　　问题是，如何让基于全球的技术和营销资源自然流动起来？亚马逊云科技秉承开放和合作共赢理念，进行了全新升级！在2.0计划中，亚马逊云科技将开放全球资源，把ISV合作伙伴的优良软件计划推向全球，帮助ISV出海。其实，在ISV加速赢1.0计划中，也有商业推荐计划和整合营销计划，只不过业务覆盖范围只是中国。这次升级，扩大了合作伙伴能触达的业务范围，尤其对于一些想把业务推向海外的合作伙伴来说，更具吸引力。

　　全新合作路径正式开启

　　过去，亚马逊云科技ISV合作伙伴策略分为两类：一个是技术合作伙伴；另一个是咨询合作伙伴。但是，随着云应用的不断成熟，用户需求也变得多元化。比如：一个技术型的合作伙伴，可能也会遇到运维的问题。他想既做技术支持也做服务，之前的体系不允许。合作伙伴只能做技术支持，享受一种权益。但是，亚马逊云科技新策略升级后，会打破之前的制度，不对合作伙伴以固定模式定性，而是根据合作伙伴的不断发展和创新，灵活调整。

　　具体而言，亚马逊云科技会把所有合作内容分为五大路径，包括软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径。ISV可以根据自己擅长的点，进行不同路径申请，最终实现多方位能力提升，并且可以享有不同权益。

　　软件路径：ISV加速赢2.0计划的首要目的是，帮助合作伙伴扩展新的销售渠道。除了增加更多能力认证，还对Graviton进行了适配。当然，之前的合作伙伴还能继续享有原来的权益，包括分销和服务权益等等。但同时，原来咨询合作伙伴的权益也扩展到ISV软件路径。

　　简单理解，合作伙伴之前只能拿到一份权益，但是有了新的软件策略，你可以通过自己的选择和努力，获得更多权益。比如：金蝶是中国第二大ERP公司，同时也是亚马逊云科技的ISV。基于新的合作策略，金蝶不仅可以基于云平台卖自己的ERP、SaaS软件，还可以扩展到更广阔的咨询服务和运维市场。

　　服务路径：主要基于原来咨询合作伙伴的权益，增加了新的能力，即可持续能源解决方案认证。另外，咨询合作伙伴也在跨界，亚马逊云科技希望把SaaS Factory、Quick Start、亚马逊云科技Marketplace这些权益，开放给咨询合作伙伴，帮助他们把业务做大。比如：德勤中国，是一家老牌的国际化咨询公司，主要以服务为主。通过与亚马逊云科技打造的云上解决方案，使得德勤从传统咨询公司的角色转变为一家ISV SaaS提供者，用户可以在亚马逊云科技Marketplace上直接部署所需要的解决方案。

　　硬件路径：亚马逊云科技有很多关于智能硬件设备的合作伙伴，除了继续获得传统硬件合作伙伴的权益，还能通过最新的融合智能技术去支撑业务。比如：生产很多智慧硬件的涂鸦， 通过云平台助力，使得公司打通了硬件和数据之间的壁垒，为用户交付了端到端的解决方案。

　　推广路径：有了云以后，传统渠道非常痛苦，感觉利润越来越低。事实上，云时代还有很多推广的工作要做，传统渠道要想向云端转型，首先要转变观念，从之前的线下分销往云端转型，培养自己轻咨询、轻交付的能力。而基于最新推广路径，合作伙伴不仅能获得新的业绩增长机会，还能快速实现云服务转型。比如：神州数码，通过与亚马逊云科技一年多的合作，就已经把相关能力进行SaaS化输出，包括账单能力、管理能力、风控能力以及服务能力等等。

　　培训路径：亚马逊云科技不仅提供公司层面的技能知识，也会引入标杆合作伙伴参与培训，进而全面扩大培训范围，从实践角度提升授课水平。比如：伟仕佳杰，除了获得亚马逊云科技的ISV和咨询合作伙伴的权益外，他还能把他的培训SaaS化，纳入自己的云管服务里，扩展原来业务的边界。

　　总之，亚马逊云科技ISV合作伙伴策略的调整，不只是多了一些权益和服务，而是从实际业务角度出发，简化合作伙伴与亚马逊云科技的互动，打造更具创新力的业务模式，进而满足传统企业快速上云需求。