十年前，很多SaaS企业就用血的教训证明，中国学不来Salesforce，纯通用型CRM的境遇非常艰难，最后存活下来的一定是懂行业的CRM。如今，这一观点再一次得到印证，Veeva就是一家凭借行业优势赢得广阔市场的企业。

　　引进来、走出去

　　Veeva Systems（以下简称 “Veeva” ）是一家生命科学细分领域的独角兽公司。2007年上市，现在的市值已超过300亿美金。2011年进入中国，通过商务云产品Veeva China SFA实现了本土化创新。这两年，虽然由疫情原因导致全球经济下滑，但Veeva在中国却获得了增长。究其根本原因，和中国本地化的产品定位以及长期的研发投入有关。目前，全球前50的药企，有47家正在使用Veeva.从药物临床研发、生产到药品上市营销整个链条上。Veeva都可以提供相应的数字化解决平台和解决方案，Veeva正在致力于为生命科学行业打造成为行业云。

　　虽然，Veeva已经足够优秀，但在数字化背景下，企业正在规划更长远的未来。放眼国内市场，很多医药企业的关注点都是“降本增效”，这对于Veeva来说，是一个历史机遇。

　　▲Veeva中国区总经理丁晓枫

　　“在大量医药企业进行数字化转型过程中，Veeva可以扮演引进来、走出去的角色。”Veeva中国区总经理丁晓枫认为，基于全球化的视野和经验，以及契合本土市场需求的产品和服务能力，Veeva能够给中国医疗行业带来新的价值。

　　什么是引进来？中国营商环境有VBP（带量采购）、国谈等，包括这两年的《数据安全法》，这意味着国安对监管的敏感度会越来越高，有大量外资医药企业在中国市场上运营，必须考虑到数据和系统的本地化，如何把业务系统落地中国，这是Veeva选择将其Veeva China SFA产品底层技术部署在亚马逊云科技中国区域的一个重要原因。亚马逊云科技中国数据中心布局在北京和宁夏，符合中国整个营商环境和监管政策的要求。

　　关于“走出去”，在秉承国际化战略的中资企业中，国内药企要想进行海外市场布局，需要了解当地市场应该如何去建立销售团队，客户画像和分类如何尽可能与销售资源投放精准对接。换言之，跨国运营企业需要有专业的行业公司，辅助他们在陌生的商业环境中去运营和创新。在这一点上，Veeva用软件结合数据与服务，在助力国内药企走出去上，发挥了全球商业运营协同增效的效应。

　　用云打造“下一代商业卓越平台”坚实底座

　　与此同时，Veeva中国也在进行行业性突破，那就是打造“下一代商业卓越平台”。

　　很多时候，人们对于Veeva的理解是，这是一家生命科学行业或者制药行业的CRM公司。但事实上，要想服务好头部客户，只有CRM完全不够，真正的一站式管理能力，需要面向整个公司的各个部门、所有关键环节。比如：疫情期间，由于风控原因，产生大量线上需求，很多药企通过线上会议和KOL、医生进行互动，进行学术推广。这个时候，商业平台扮演的角色是，把整个业务应用场景充分考虑进去，包括从日常拜访、学术推广、会议管理、销售管理等齐全的功能模块，到医生的使用习惯，国内使用微信偏好等从用户体验角度的细节把控。

　　为了更好地支撑下一代商业卓越运营平台的运转，Veeva China SFA所有底层技术都部署在亚马逊云科技中国区域，所有数据、系统都在国内，在中国监管体系之下，能够保障药企在中国的合规运营。

　　具体而言，Veeva借助亚马逊云科技实现了如下创新：

　　1、基于亚马逊云科技，Veeva打造新一代商业卓越平台Veeva China SFA，帮助药企在国内更好地数字化管理药品上市营销全流程，提升营销与销售效率，实现可持续的上量增长。Veeva采用了亚马逊云科技机器学习、数据库、分析和容器等广泛的服务，加速本地创新、简化运维并协助保障业务安全合规性。

　　2、Veeva还在亚马逊云科技中国区域部署了Veeva OpenData，利用了亚马逊云科技Amazon EKS、Amazon EMR等服务。Veeva OpenData是一个专注于对生命科学企业提供的客户数据进行核实和验证的平台，主要对数以百万计的医学专业人士、医疗机构及其附属机构的公开信息进行核实验证服务。该平台的重点在于确保数据的准确性和及时性，提供一系列数据维护服务，包括数据清洗、升级和验证等，以帮助客户维护其数据的完整性和准确性。Veeva OpenData的验证服务均基于互联网公开信息，确保信息核实工作的合规性。

　　那么，问题来啦，Veeva在中国什么选择亚马逊云科技中国？

　　“选择亚马逊云科技对Veeva来说是一个水到渠成的过程。亚马逊云科技是Veeva全球合作伙伴之一，我们很多产品线的基础云平台也基于亚马逊云科技的。” 丁晓枫表示，双方合作不只在技术上注重创新，更注重以客户为中心的长期主义服务价值理念。

　　首先，亚马逊云科技提供了提供坚实的技术底座。Veeva China SFA作为一款针对中国市场的行业SaaS解决方案，不仅要沿用Veeva全球研发质量体系，同时其底层云基础架构需要拥有全新的技术栈，能够与本地技术创新融合，满足中国用户的使用习惯和体验。在开发过程中，Veeva通过资源管理工具Amazon CloudFormation对基础设施代码化，提高技术架构复用率及开发效率。

　　其次，亚马逊云科技提升了业务创新能力和产品迭代效率。基于完全托管的机器学习平台Amazon SageMaker，Veeva China SFA可智能检测识别医药代表上传的图片真伪，自动化从海量文本中提取医疗卫生机构信息等。Veeva还部署了云上大数据平台Amazon EMR，快速高效地处理大量数据，以提升业务洞察效率，不断优化迭代产品。Veeva China SFA实现每年12次产品迭代，在去年一年就新增400多个本土功能，为药企的数字化营销提供了出色的支持和创新工具。

　　其三，简化，智能，高效。通过完全托管的关系型数据库服务Amazon RDS和托管容器服务Amazon EKS，Veeva的IT团队无需复杂操作，即可通过控制面板查看各个节点的运行状况，同时清晰地了解费用明细，显著提升运维效率，并减少维护成本。

　　其四，保证业务合规安全。Veeva China SFA部署在亚马逊云科技中国区域，高安全性的底层云基础设施和云服务，助力Veeva China SFA获得网络安全等级保护（三级）认证。通过Web应用程序防火墙Amazon WAF，Veeva可以根据自身业务自动创建、部署和维护安全规则，建立多层安全防护体系；通过托管型威胁检测服务Amazon GuardDuty，Veeva可以持续监控恶意活动和未经授权的行为，应对来自网络攻击、竞争对手及内部信息安全等诸多风险的挑战。

　　总结而言，Veeva从上往下，而亚马逊云科技是从下往上，双方汇聚各自产品核心能力，形成一条共赢的合作链。未来，随着AI技术的成熟，在中国市场，无论是Veeva还是亚马逊云科技，都在探索新的可能性，通过AI和大数据的深度融合，打造出更具前瞻性的产品，在用户体验上不断迭代和升级。