如果你对亚马逊云科技Marketplace的印象，还停留在“云上的软件商店”，那么不妨抽时间去了解下“亚马逊云科技软件企业峰会暨亚马逊云科技Marketplace用户大会”。这次会议不仅全面展示了Marketplace对买卖双方的核心价值，更让你了解到：渠道市场已经从产品主导增长，迈向智能体主导增长的系统化路径。

　　从卖授权（License）到SaaS，再到智能体化。如今，软件正在被AI重塑、改写，功能越来越专业化，因为智能体已帮用户处理大半工作流程。在新趋势下，ISV的角色发生了根本性转变，亚马逊云科技与ISV伙伴的关系也从传统的“云服务提供商-软件供应商”模式，演变为以Agent为中心的深度共创关系。更进一步的理解是，ISV既是亚马逊云科技技术的使用者，也是Agentic AI的共建者，客户基于二者关系可以从单纯的软件功能依赖，扩展到更广阔的全新领域，比如：安全、治理等。

　　至于，亚马逊云科技Marketplace是如何帮助客户把生意做到全球市场中去的？为什么说中国企业的出海征程正从“勇敢者的试水”变成“系统性的生态共舞”？亚马逊云科技Marketplace在新的“智能化大航海”中将扮演何种角色？围绕这些问题，亚马逊云科技合作伙伴及初创计划总经理苏小龙，以及亚马逊云科技技术合作伙伴总监李奔，在媒体沟通会上进行了全面拆解！

　　出海这件事，逻辑变了

　　苏小龙指出，中国ISV出海正在发生明显变化——出海已从"可选项目"变成大方向，尤其是AI类公司，成立第一天就以全球为目标。与此同时，"抱团出海"趋势也愈发明显：越来越多ISV从单打独斗走向联合拓客、资源共享，互惠互利。这一转变背后，是技术、市场与商业模式深刻演进的结果。

　　亚马逊云科技技术合作伙伴总监李奔补充了一个细节，以PingCAP为例，这家企业在美国开拓市场的时间比较早，后来几家中国公司的办公室都落在了同一个园区。“连办公室都聚在一起”，这背后是一种经过验证的路径依赖，这说明PingCAP的CEO愿意把成功经验分享给后来者，这种生态内的经验流动，大概就是“抱团出海”的最 佳范本，中国企业已经从“能不能出去”进入“怎么出去得好”的新阶段。

　　另外，中国ISV出海，早已超越了简单的产品外销模式。其核心驱动力正从“技术优势”转向“价值交付”，海外买家不再仅仅关注软件的功能参数，而是更看重其能否解决具体的业务痛点、带来可量化的商业成果。这标志着，出海模式正迎来从“卖功能”向“交付结果”的根本性转变。

　　与此同时，产品驱动增长（PLG）模式在全球范围内蔚然成风。对于标准化程度高的产品而言，PLG通过“自助试用、自行决策”的采购习惯，成为快速触达全球客户、降低销售成本的有效路径。然而，这对于长期习惯于销售驱动增长（SLG）的中国ISV而言，意味着在产品体验、市场教育和商业化体系上面临着全新的挑战。

　　大体来看，中国ISV在出海过程中面临五类核心挑战：

　　1）不进则退”的技术焦虑。Agentic AI浪潮席卷而来，产品能力若停滞，竞争优势将迅速收窄；

　　2）价值证明。如何从功能描述转向业务价值交付，是赢得海外客户信任的关键；

　　3）合规与本地化门槛。数据主权、GDPR等隐私法规及本地化能力，是出海不可绕过的硬性门槛；

　　4）GTM（Go-to-Market）能力缺口。技术实力突出，但海外BD、销售与市场营销体系普遍缺失，系统化商业能力亟待建立；

　　5）PLG实践经验不足。国内长期以销售驱动为主，面对海外买家"自助试用、自行决策"的采购习惯，大多数ISV在产品驱动增长模式上缺乏实践经验与专业人才储备，仍处于摸索阶段。

　　这五类挑战里，前两条是产品问题，后三条是增长问题，其中最核心的挑战是信任问题。

　　对出海ISV而言，客户信任是最大的门槛之一，上架亚马逊云科技Marketplace，意味着需要通过严格的技术审核，认证、网络架构、合规与安全均需达标。亚马逊云科技通过本地的专业安全专家团队，以及遍布全球的合规资源和团队，让中国出海企业满足目标市场的合规要求，通过亚马逊云上可落地、可自动化、可审计的控制措施，可以帮助出海企业顺利完成认证，让他们把精力放回到产品创新本身。

　　出海加速计划和Marketplace AI升级带来新动能

　　“在出海趋势上，不同ISV伙伴之间是协同协作关系，他们之间既有竞争也有合作。更多情况下，彼此处于服务客户的上下游链路之中。亚马逊云科技不仅从技术上支援这些合作伙伴，从业务拓展上也在帮助他们交流与创新。”李奔在采访中表示，所有努力方向只有一个，那就是希望更好地支持ISV之间的协作共创，帮助更多企业联合触达更多国家和市场。

　　针对ISV在商业化能力上存在的短板，亚马逊云科技在今年有两个重要变化：一个是“ISV出海加速器计划”的发布；另一个是智能匹配，Marketplace实现了AI升级。

　　其中，“ISV出海加速器计划”，并不是过去策略的“翻版”。该计划源自亚马逊云科技长期服务中国独立软件开发商与初创企业拓展全球业务的实践积累，依托亚马逊云科技全球基础设施、亚马逊云科技Marketplace与合作伙伴网络，融合Amazon Quick的AI赋能和专业团队能力，为处于出海初期且具备明确投入与承诺的企业，提供从评估到执行的结构化全球业务拓展加速路径。

　　通过这一计划，亚马逊云科技协助独立软件开发商将出海路径拆解四个明确的阶段：就绪评估、增长诊断、方案设计和联合执行，每个阶段均设定了明确的交付成果与可衡量的里程碑，通过这样一个闭环帮助企业实现从状态评估到业务增长的价值跃迁。

　　为了推动该计划的落地，亚马逊云科技会在今年先找10家ISV试点，明年扩大到50家。企业入选标准非常简单，那就是要有相对明确的投入与承诺，不是光说说而已。同时，产品要已经找到基本的产品市场契合点，比如：在国内市场已经做到一定规模。类型上不设限，PLG、SLG、ISV、 AI初创公司等，都可以参与。

　　如果说出海加速计划解决的是“怎么卖”的问题，那Marketplace的AI升级，解决的是“用什么卖”的问题。亚马逊云科技Marketplace发布了以Agentic AI与智能匹配为核心的系列新功能，将AI能力深度融入从产品上架到交易达成的各个环节。其最新上线的六个AI智能体，分别覆盖联合销售、资金申请、上手引导、智能上架、定价洞察以及合作伙伴关系管理指导六个环节，全面提升上架、定价与成交流程的效率。

　　此外，亚马逊云科技还推出基于机器学习的解决方案匹配引擎，该智能匹配系统可通过整合合作伙伴在亚马逊云科技Marketplace上的产品信息、经过验证的专业能力与认证，以及客户合作成果，帮助亚马逊云科技销售团队为客户精准识别和推荐合适的独立软件开发商及其解决方案，助力中国独立软件开发商更公平、更高效地触达全球潜在买家。

　　看得出来，亚马逊云科技的这套组合拳，逻辑非常清晰。那就是用新的策略和AI技术扫平交易链条上每一个环节的卡点，让 Marketplace真正成为企业与客户连接的最短、最可靠路径。

　　如今，亚马逊云科技Marketplace已经是企业出海的“主渠道”，是必备平台，更是一个精心严选的数字化产品目录，企业客户可以通过它一站式完成软件、服务、以及数据的选型、购买和部署。对于软件服务企业来说，Marketplace提供了一个有效的新获客渠道，帮助他们触达全球客户，同时降低销售成本。

　　从大的生态层面来看，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN），已经足够庞大。全球登记的合作伙伴超过13万家，中国市场超过1万家；Marketplace上线产品超过3万个，有6000多家卖家的产品和专业服务，活跃用户达30多万；今年整体交易规模预估可达数百亿美元，各个地区都在快速增长，比如：欧美地区，美国地区增长84%，欧洲预计更高；另外，在中国区，卖家数量与产品数量均实现超过60%的增长；，亚马逊云科技已经助力数百家中国合作伙伴上架亚马逊云科技Marketplace，成功走向全球。