行之有效的解决办法

　　这些执行官们表示，他们通过集中化采购模式开始纵向扩展SaaS。守护者人寿保险公司主管企业系统、安全、风险与合规的副总裁Doug Greene称，在守护者人寿保险公司制订出联合技术采购方案之前，该公司的SaaS部署通常并不通过IT部门。Gartner公司的分析师Robert DeSisto指出，这是一个常见的问题，尤其是在一些大公司中。

　　他称：“一些销售公司给我打电话称，他们通常避开IT采购程序直接从Salesforce.com那里购买SaaS服务。”他以一个客户为例称，这个客户先后19次单独与Salesforce.com进行合同谈判，其中没有一次是通过IT部门的。DeSisto称，后果是这个业务部门失去了大宗采购的权力，他们签订的合同也没有接受应该进行严格审查。

　　McKenzie和Wander均表示，在与SaaS备选方案比较成本时，充分理解将应用托管在网站上的成本非常关键。同时将这些纳入到技术采购流程中也很重要。McKenzie称：“我们会经常做一个五年期所有权总成本评估，这其中包括了所有的成本，如电力、数据中心资源和人员成本。”

　　不过，纽约访问护理服务公司的首席信息官Tom Check表示，公司不应当仅根据IT成本总结出任何结论。这个资产为15亿美元的家庭保健服务提供商已经部署了6个SaaS服务，其中包括人力资源(HR)和客户关系管理(CRM)。

　　此外，还包括一个为近4000名临床医生在外出治疗时提供医疗支援的应用。在这个案例中，Check称：“软件订购价格比过去增加了许多。但是业务流程的总体成本却下降了，业务价值得到了提升。”

　　在守护者人寿保险公司，通常升级与更新循环会消耗12%的共享服务预算。转向SaaS，注重优化开支已经使得公司的IT预算出现了变化。Scott称：“SaaS的价值是公司可以持续的进行升级，但又不负担升级的费用。”

　　Wander称，目前，40%的预算被用于运行和维护现有的操作，比前几年下降了60%。这样一来可以节省更多的资金以用于解决业务问题。

　　纵向扩展合同

　　Wander称，合同为公司与云服务提供商的关系定下了基调。他称，如果你想取得成功，那就应当关注合同。

　　专门从事服务协议谈判的法律公司Morrison & Foerster的合伙人Russell Weiss称：“不幸的是，云计算常常无法经受住深入谈判的考验。” “点击合同”指用户通常只能选择签订SaaS在线解决方案时间的合同，这种合同对于中小型公司来说很普遍。他称：“这些合同通篇都是‘不包括’。当你阅读合同的细则时，你会感到吃惊。”

　　福克斯的McKenzie称，关键是要仔细琢磨合同的条款和条件。在谈判过程中，尽早搞清楚公司能够接受什么条款，不能接受哪些条款。她称：“我有一个需求模板、信息申请与提案申请模板、以及包含我们所有要求的合同模板。”模板中的条款涵盖了一些重要的领域，如信息安全。McKenzie称：“如果他们接受了这一模板，那么我们就不需要再考虑信息安全了。”

　　Greene称，守护者人寿保险公司在最初就明确了他们需要签订的服务。他称：“确定你有一个明确的服务需求，而不是产品名称。确保在升级至SaaS应用后，基本功能不发生变化非常重要。你应当确定安全和功能需求已经达到了你的最低限度，并且确定产品的后续版本不会降低标准。”

　　责任范围条款是一个主要的谈判点。Wander称：“厂商希望免责，我们则希望责任范围涵盖一切。”为了对服务失败进行补救，提供商通常将责任限定为退款，上限为总合同金额，或是按服务收费比例退还。Weiss称：“但是如果服务有问题，你真的希望将更多的事情变糟吗?最好是得到一个提供更佳服务的承诺或是能够立即中止合同。”同样的，数据泄露造成的损失很容易超过合同的价值。

　　最后，合同的价格可能会让你感到不满意。McKenzie透露称，厂商并不愿意根据用户数量变化而向下调整价格。她称：“我们需要能上能下的扩展能力。SaaS不需要一直这样工作。这是我们斗争最激烈的地方，因为厂商希望通过一个大规模采购合同将福克斯娱乐集团‘套牢’三年或五年。”

　　Wander运气不错。他称：“我们有一个五年期合同，虽然合同限制了条款和条件，但是每年会进行修订。在许多案例中，我们都获得了非常有利的条款。”不过，他承认，守护者人寿保险公司是一个大客户，“我不认为每个用户都能够得到如此优惠的条件。”

　　Weiss称，有两个办法可能提高你的谈判地位。一个是事先宣布你正在进行一个竞争性招标。然后，从每个标书中选择最为有利的合同条款和最优惠的报价，最后询问厂商是否能实现它们。另一个办法是与中间商进行合作。他称：“在条款方面，他们能够为你提供帮助。”