【IT168 技术】由于经济开始露出告别经济衰退的苗头，许多企业开始再度纷纷采购IT解决方案。不过，许多公司主要还是期望降低成本、提高总体生产力。在技术不断发展变化的环境下，IT解决方案提供商经常提供非常先进、最新颖的软硬件，帮助客户简化企业内外的流程。

　　伴随经济形势日益好转而来的是客户的要求也日益提高。但是谁有办法可以满足几乎所有的那些要求?许多以服务为中心的IT解决方案提供商将目光投向了按软件即服务(SaaS)模式来提供服务的第三方软件或内容提供商，希望以此增加提供的产品总量。比如说，这类应用软件可能包括人力资源信息系统、工资单和劳动力管理等套件，而内容和服务可能包括技能评估、就业资格核查、背景调查、福利登记、自愿保险计划和在线视频培训等。

　　并不要求增值经销商(VAR)内部提供和开发这些应用软件，所以借助SaaS提供商获得提供同类中非常好的的解决方案、提供增值服务是一个行之有效的办法。为了明白如何从与SaaS提供商的伙伴关系中得到最大好处，并且处理一些常见问题，本文从业务、内容和服务这三个层面来阐述。

　　业务层面

　　正如你与客户之间的关系需要团队合作、日常协作以及明确定义的业务目标，你与SaaS提供商之间的伙伴关系也需要这些方面。首要任务就是保护贵企业，并确保建立的伙伴关系能在业务层面取得最大的成效。谁拥有客户?谁拥有数据?谁在获得收入?要回答这些问题，取决于你采用了什么类型的伙伴关系。

　　一种伙伴关系被认为是相互推荐的安排方式。这实际上是共同树立品牌、共同营销和经销SaaS提供商的应用软件。在这种情况下，一旦客户开始获得使用某个应用软件的服务，他们实际上被推荐给了SaaS提供商。虽然合作协议不一样，但是来自你客户的收入很可能直接与SaaS提供商挂钩。同样，由于提供支持的通常是获得收入的那一方，SaaS提供商就得提供技术支持。虽然这种合作形式所需要的前期资源和支持可能最少，但是要获得收入来源的一大部分，并获得潜在的心灵占有率、与客户保持直接联系，这方面的机会相应比较小。不过，许可协议让你能够获得更高比例的收入，可能还会在品牌方面提供更多的机会，因为也许可以采用自有品牌模式;按这种模式，你可以提供冠以贵企业名称的某个应用软件，作为捆绑服务的一部分。如果你在提供第三方的SaaS应用软件，由于采用的是按需付费模式，只有你赚到钱了，提供商才有可能赚到钱。换句话说，你成功了，提供商也成功了。你失败了，提供商也失败了。

　　谁拥有客户?

　　通常在大多数许可协议中，VAR向SaaS提供商付费才能有权访问应用软件，VAR决定着推销给客户的定价结构，进而直接获得收入。在这种情况下，VAR收取应用软件使用费，这笔费用远远高于相互推荐的安排方式带来的费用。

　　由于VAR获得收入，他们可能也会接到和处理大多数支持问题。SaaS提供商经常对VAR进行许可应用软件方面的培训，那样他们就能直接为客户提供一级支持。不过，这并非绝对，因为最终有两个因素决定着哪一方将处理某个问题：一是这实际上是不是比较深入的技术问题;二是问题解决起来到底有多复杂。

　　谁拥有、保护和存储数据?

　　说到与SaaS提供商之间的合作，挑战性更大的障碍之一是，数据保护和归属问题。负责保护数据的那一方很可能不是拥有数据的同一方。在大多数情况下，你的客户将拥有数据。

　　数据存储和保护工作通常不会交给客户去做。为了尽量减小风险，确保数据得到了适当的保护，IT解决方案提供商就应该确保SaaS提供商将数据存储在符合SysTrust和SAS-70标准的环境中。VAR在核实了数据安全性后，还应该核实客户对该数据能够进行怎样的处理。数据在存储时，应该确保其他外部系统可以使用一种行业认可的格式来调用数据，不然万一需要数据时，可能不容易读取或调用数据。

　　由于获得的信息用于各种用途——有些是合法的，所以有必要弄清楚存储的是什么类型的数据，是原始数据还是处理过的数据。原始数据是实际数据，而处理过的数据在某种程度上已经过了处理。如果数据已经过处理，你应该考虑：万一需要另换一家SaaS提供商，将来可能会出现什么后果。出于法律审查的目的，针对特定人员的一些数据(如员工上下班考勤数据)需要以原始数据的形式来存储。

　　考虑到不仅仅数据的安全性很重要，应用软件及所存储底层数据的可用性也很重要，VAR应该考虑SaaS提供商多么完备地记下了提供服务器及相关第三方软件(在业界通常被称为技术堆栈)所需的条件。如果发生了比较重大的事情，比如自然灾难或者SaaS提供商破产倒闭，会出现什么状况?在大多数情况下，单单只有源代码不足以让应用软件创建并运行起来、重新建立访问所存储数据的通道。应该将最新版本的对象代码(编译后的源代码)连同源代码交给第三方妥善保管，那样不管由于什么原因，万一出现了服务无法继续使用的情况，就有助于确保应用软件很容易移植到另一个数据中心。

　　如何限制业务风险和责任?

　　核实了谁拥有客户和数据的问题后，另外要考虑限制总体的业务风险和责任。市面上许多新冒出来的SaaS提供商提供出色的产品和服务，但是成立的年头不长。要是对方还没有树立起良好的声誉，因而无法决定选择对方作为合作伙伴，那么你IT解决方案提供商至少可以把合同谈判的重点放在业务持续性上。

　　与任何成立时间较短的提供商或供应商一样，要求将某些声明和保证条款添入到推荐协议或许可证协议中。这些“声明和保证”条款应该共同有助于消除过去、现在和将来的担忧，并且明确SaaS提供商在业务持续性方面会作出的进一步保证。这种声明和保证条款，加上合理的差错和疏忽责任险(及一般的商业责任险)，都应该交待清楚，并作为证据添加到协议中。

　　只要提出这样的要求，你就能迅速了解对方SaaS提供商有没有良好的声誉。某些情况可以提高信任级别，比如SaaS提供商从未卷入过各种诉讼，也没有面临任何诉讼风险。可能是争端起源的任何保险单方面，也是如此。事先添加这些条款可以为将来长远、没有纠纷的合作关系打下基础;到时万一客户有争执，这些条款可以表明：将SaaS提供商的这类应用软件添加到你经销的产品及/服务组合之前，已进行了充分的前期调查工作。

　　除了数据的安全性外，应用程序的可用性也应该明确下来。视采用的合作方式而定，负责数据准确性的那一方极有可能还要负责确保应用程序随时用性、需要定期维护及遵守其他约定的情况。不管怎样，无论在积极使用期间，还是在改用某一家SaaS提供商之后，你都应该确认可以正常访问历史数据。这在审计场合下必不可少。

　　业务层面的最后一个方面是在与SaaS提供商合作时经常担心的一个问题：竞争。什么办法可以防止SaaS提供商越过你、直接联系你的那些客户?一些、当然肯定不是所有SaaS提供商只与渠道经销商(如IT解决方案提供商)合作。要确保双方没有在竞争，最稳妥的办法是寻找一家不直接向最终用户推销的SaaS提供商，至少不直接向你的目标客户群推销。