云计算ERP服务模式继承开源渠道 租用为本

    刘有涛先生表示，云计算既然诞生于开源，那么也将沿用开源的盈利模式。“我们的云计算卖服务，大家谁也不能卖许可，就是卖软件的拷贝。比如说过去一个光盘物理的成本可能两块钱，加上一个包装可能十块钱，但是这是物理成本12块钱，过去大家都知道一个盒装软件卖的不只是12块钱，可能是几千块钱，主要是许可费用。我们开源也好，云计算也好，卖的是服务。”

   “这个服务是什么呢？比方说过去你用开源的时候打电话问我了，或者我上门给你培训、调试、定制了，你交给我的钱是服务的钱。我们的服务提供云计算租用服务，我花钱去做机房的托管，我花钱买了很多的服务器，我要求你分担一下我给你提供服务的东西，但是拷贝的钱我没有收。有了这样一个模式之后，我们就是通过渠道卖服务。”

   “我们当然也会提供一个网络的交付方式，但是在一些二线城市甚至三线城市，大家还是习惯于面对面，不习惯像国外用信用卡一划帐，然后我的服务开通，面对面也使销售变得异常简单。如果你对我的软件有疑虑，你说先试试，没关系，我可以帮你，因为我们云计算都是可以先尝后买的，我作为这个渠道的销售人员就帮你注册一个，开通了，你看看这个软件是怎么怎么回事，一旦你认可了，我们就签协议。签了协议，这个渠道商拿到他自己应得的佣金，另外一份交给我们服务商，最后这个单就OK了。”

    “我觉得这种通过渠道销售服务的方式，是效率非常高的一种方式。”

    用户大多抱着试试看的心态  消除观念差异靠业界共同努力

    据刘总介绍，恩信科技的云计算服务是2月末、3月初正式对外开放的，现在大部分客户还属于试用阶段，但是已经有一部分开始付费。这总共9000多加中小企业是抱着试试看的心态来的，之后发现优点，然后下决心购买。他表示：“我们发现他们的一些担心，就是你说的顾虑，为什么不能很干脆的说我就拍了，为什么呢？刚才已经提到了就是观念，我们还是认为这个观念在自己的脑海里，这个观念就可以衍生出这东西会不会不安全，会不会运行效率很差，会不会被锁定没有自由。”

    “这就是观念的问题，人的思想决定了战略，决定了他每一步行动，这个观念也是最难的。我觉得我放在你这儿不安全，但是我也想上新计划，我买你这个软件在自己家里面建一个私有云，我们有的时候会这样说，在互联网时代，如果你的机器连到互联网里面，你的机器放在任何物理位置都是一样的。它的被攻击也好，被偷窃的数据也好，都不是通过砸开你的水泥门，打开你的保险柜偷你的东西，他是通过网络。所以说这个风险是一个方面，我们再告诉他，你自己再建一个企业云  不一定舍得花钱买很多的安全解决方案，或者有很强的安全专业人士，相比之下你可能还不如。有的客户一旦接受了，70%就能够购买。”

    “另外一块，我刚才所说的就是运行速度，总是对于网络的关心，关键时刻登不上了，或者这个地方不够发达，网络极其不稳定。这个我们也会给他举例子，网络就像早期高速公路，由于人们对规则或者车放不好，高速公路出事的概率绝对比普通公路多的多，但是你要相信，像北京网络安全越来越稳定，你对于网络和你成本之间，有一个权衡。我们一般来讲给他这么讲，而且让他充分的考虑，你想好了，我要是采用云计算的方式一年可能花几千块钱，你建立一个独立王国可能花几十万块钱。还有个性化等方面的顾虑，我们都是耐心的讲解，一开始销售的时候，就是在给客户答疑解惑。我们后来成功的一些客户也有一个统计，一般是在大城市，观念比较超前，还有网络环境相对比较好的，就能很快接受。”

    “这是一个大势，网络供应商和媒体一起来做，可能云计算的大势就很快到来。”